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Preparación para el futuro para llegar a una sólida posición financiera en una economía incierta

Lectura esencial para: Líderes de ventas, líderes de L&D y cualquier responsable del rendimiento de ventas y el desarrollo de habilidades de venta.

Descargue este documento técnico para aprender:

  • Los 5 comportamientos que los negociadores hábiles utilizan para lograr el resultado deseado.
  • Los 4 comportamientos que evitan los negociadores hábiles.
  • ¿Por qué es poco probable que una cara de póker le dé el resultado que desea?
  • Cómo evitar el uso de palabras y frases comunes que puedan irritar a su oponente.
  • Cómo estar altamente preparado en el menor tiempo posible.
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  1. EmailPhone

A la luz del Brexit, la incertidumbre política y la previsión de nuevos aumentos en las tasas de interés, Neil Clothier, negociador principal de Huthwaite International, analiza dos estrategias que las empresas pueden utilizar para blindar el futuro de sus finanzas.

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Aunque un aumento de las tasas de interés está asociado con un signo de fortaleza y crecimiento en la economía, puede tener ventajas e inconvenientes para las organizaciones.

  • Las empresas con reservas significativas se beneficiarán de mayores rendimientos, un posible aumento del gasto de los consumidores y, dependiendo del sector, la capacidad de cobrar más por productos y servicios.
  • Hay un gran número de empresas que dependen de préstamos y financiación de terceros y el aumento de los costos de endeudamiento puede afectar seriamente sus resultados.

Una mejor negociación puede y debe pagar dividendos

Con los bancos europeos pronosticando otros aumentos de tipos en los próximos tres años, así como la actual incertidumbre política y económica que el Brexit ha presentado, muchos propietarios de negocios se sienten comprensiblemente nerviosos por el futuro. Sin embargo, un área que muchos a menudo no consideran cuando se trata de aumentar el margen, y restablecer la estabilidad, es la negociación; tanto interna como externamente. En momentos de incertidumbre, una mejor negociación puede y debe pagar dividendos.

¿Qué estrategias y tácticas pueden utilizar las organizaciones para negociar acuerdos beneficiosos?

Entonces, ¿cómo pueden las empresas utilizar mejor las tácticas de negociación para ayudar a fortalecer el crecimiento del negocio, los beneficios y la estabilidad financiera general? La negociación efectiva no es un arte oscuro. Es una ciencia bien investigada que puede ser utilizada por todas las empresas con la formación adecuada, y hay algunas estrategias iniciales que se pueden implementar para ayudar a estabilizar el resultado final:

  • Renegociar contratos de proveedores existentes
  • Comprar de forma más efectiva y negociar sobre el precio

Renegociar contratos existentes de proveedores

En primer lugar, revisar los contratos de proveedores puede ser una forma sencilla y eficaz de aumentar el margen y reducir los costos operativos. Un concepto erróneo común es que los contratos no están abiertos a la renegociación una vez que se acuerdan los términos. Esto simplemente no es cierto. En la mayoría de los casos la negociación es siempre una opción.

Digo que en la mayoría de los casos, es importante aplicar un enfoque estratégico a cualquier conversación de costes que inicie. No debe alienar a un contratista o proveedor del que su negocio depende críticamente. Con el fin de aumentar el beneficio a través de la renegociación de contratos, la mayoría de las empresas tienen proveedores que se dividen en una o más de tres categorías principales:

Sin diferenciación: cuando el proveedor tiene un producto básico sin diferenciación que es fácil de obtener en otro lugar.

Con proveedores sin diferenciación, puede renegociar los términos del contrato con bastante facilidad. Hay un gran número de proveedores que ofrecen el mismo, o un servicio similar, por lo que su negocio es, por lo tanto, crucial para ellos. El equilibrio de poder está firmemente con usted.

Un ejemplo de proveedor no diferenciado es un proveedor de material de oficina: esta relación se puede tratar únicamente sobre una base transaccional/comercial, en otras palabras, puede ser firme en el coste, y tener un montón de cotizaciones de la competencia para jugar. Esto proporciona mucho espacio para la negociación, sin abrir su negocio al riesgo, en caso de que su proveedor le abandone.

Semiestratégico: cuando el proveedor es importante y más difícil de reemplazar, pero no críticamente.

Los proveedores semiestratégicos representan la “banda ancha” en el medio donde es probable que encuentre la mayor recompensa con respecto al éxito de la renegociación.  Ninguna de las partes quiere dejar la otra, la relación es importante para ambas partes, pero no críticamente. La clave para una renegociación efectiva aquí es reafirmar su terreno común.  Es decir, que ambos están en la relación para ganar dinero. Ambos quieren seguir trabajando juntos. Al permitirle ajustar su acuerdo financiero significa que usted será más capaz de continuar la relación por el bien de ambos. Una renegociación en este caso es un ganar-ganar.

Estratégico y crítico: cuando el proveedor es crítico para su negocio y sería muy difícil de reemplazar.

Esto incluiría contratos de proveedores que son estratégicamente críticos para su negocio, como con un fabricante especializado. Estas negociaciones deben tratarse con gran cuidado y emprenderse en el contexto de los acuerdos de negociación que usted tiene en vigor. Cualquier intento de revisar estos términos podría correr el riesgo de un impacto negativo en la relación y debe evitarse.

En realidad, categorizar proveedores se reduce a la escasez. ¿Cómo es de única la solución del proveedor? En otras palabras, ¿cuántos competidores tiene el proveedor? Un proveedor con pocos o ningún competidor constituirá un riesgo de proveedor más alto que uno con muchos. El proveedor del fabricante especializado, por ejemplo, sería muy difícil de sustituir, por lo que constituye un alto riesgo de proveedor. Por otro lado, y haciendo referencia a mi punto anterior, el proveedor de papelería de oficina tendrá muchos competidores y se clasificará como bajo riesgo de proveedor.

El impacto en los beneficios tiene que ver con el impacto financiero del bien o servicio. ¿Cuánto depende la empresa del proveedor en particular para el éxito financiero de usted? En el caso del fabricante especializado, es probable que sus productos estén en el corazón de la oferta de productos de una empresa, lo que significa que tiene un alto impacto en el beneficio, mientras que el proveedor de papelería de oficina tiene un impacto poco significativo en los beneficios. Sin embargo, no importa lo intimidante que pueda parecer la perspectiva de una negociación, recuerde, los proveedores y vendedores también tienen un negocio que hacer y están interesados en expandirlo tanto como usted. Una de las mejores maneras de asegurarse de que tiene el mismo peso en las renegociaciones es presentando el valor que su empresa aporta a la mesa, no sólo financiero, sino valores no financieros en lugar de dinero en efectivo, como las fuertes conexiones en la comunidad empresarial, lo que podría conducir a nuevos negocios para el proveedor.

Comprar de forma más efectiva y negociar sobre el precio

Un segundo punto a tener en cuenta es cómo usted compra y negocia sobre el precio. Las grandes empresas utilizan los servicios de empresas de compras por una razón: pueden ahorrar cantidades significativas de dinero negociando sobre el precio y las cantidades. Aplicando, la actitud de “puedo negociar y negociaré sobre este acuerdo” con su propia estrategia de negocio puede cosechar recompensas reales. Si se asegura de que el margen máximo se extrae de todos los nuevos contratos de proveedor desde el principio, le beneficiará mucho a largo plazo.

La mayoría de las personas tienen claro lo que tienen que hacer para asegurar un trato de calidad, sin embargo, en la práctica, los compradores están cometiendo errores frecuentes que, sin darse cuenta, les hacen perder ganancias. Las negociaciones de precios con los proveedores pueden depender en gran medida de la habilidad del individuo en cuestión. Sin embargo, para aquellos que lo hacen bien, la compra inteligente tiene el poder de acelerar el desarrollo del mercado y aumentar la rentabilidad.

Pero comparar precios no sólo significa optar por la oferta más barata, sino que también es importante tener en cuenta el servicio que va a recibir a cambio. Encuentre un punto medio cómodo. Un error cometido por muchas empresas es comprar los bienes más baratos y, como resultado, esto puede afectar seriamente a la productividad. Piense cuidadosamente en las áreas en las que puede permitirse el lujo de arriesgarse y las áreas que requieren un poco de inversión adicional. Lograr este equilibrio es crucial para mantener un servicio de calidad para sus clientes.

Por supuesto, las negociaciones no siempre son fáciles, y si no se gestionan eficazmente, pueden convertirse rápidamente en una parte intensiva en tiempo y compleja de su estrategia de negocio. A pesar de esto, las empresas realmente no pueden darse el lujo de sentirse intimidadas por la perspectiva de negociar con proveedores existentes o nuevos, sobre todo en un clima donde las tasas de interés están subiendo y los acuerdos están siendo sacudidos por un clima político incierto.

Ya sea que invierta en formación diseñada para mejorar a su equipo y mejorar sus habilidades de negociación, o decida tomar pequeños pasos, comenzando por mirar contratos más pequeños que se pueden renegociar para aliviar el flujo de caja, lo importante es considerar la negociación como una herramienta esencial dentro de su estrategia de negocio, y asegurarse de desarrollar un enfoque eficaz y sistemático de las negociaciones.


Neil Clothier

Neil Clothier ha estado con Huthwaite durante 21 años, en primer lugar entregando y diseñando capacitación, ahora gestionando el equipo de Huthwaite de estrategas de ventas y negociación. Ha trabajado con divisiones de ventas y adquisiciones en sectores tan diversos como la logística, TI, petróleo y gas, telecomunicaciones, farmacéutica, industrial, gubernamental, profesional y financiero. Ha entrenado negociaciones de varios millones de dólares ganando la aceptación de múltiples partes interesadas y ayudando a asegurar mandatos sólidos y, en última instancia, acuerdos viables y rentables. Es un orador invitado habitual, incluida en la Conferencia Asia Pacífico de IBM.


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