Kay Jepson, Jefe de Marketing en Huthwaite International, explica porqué somos probablemente más persuasivos de lo que pensamos y comparte 6 tácticas para mejorar nuestra influencia cuando más importa.

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¿Tienes el poder para influir en el cambio?

Persuadimos todos los días, en las cosas cotidianas.  Es parte de la interacción humana básica y la mayoría de las veces es instintiva y subconsciente.  Pero cuando queremos influir en una decisión que realmente nos importa, hay mucho en juego y este comportamiento que antes era instintivo se vuelve consciente a medida que nos esforzamos por lograr el mejor resultado posible. ¿Por qué entonces, cuando es más importante para nosotros, ¿nuestros mejores esfuerzos no logran persuadir?

Es imposible razonar con algunas personas

“Simplemente no escuchaba, ¡era como hablar con una pared! “

“Quiero decir… Bien… cualquiera podía ver que habría sido una solución mejor, pero no podía ser razonable. “

Es una ocurrencia común. Muchos de nosotros hemos pasado tiempo tratando de cambiar la opinión de alguien que no está dispuesto a escuchar lo que consideramos razonable. Sin embargo, esperar que la gente responda favorablemente a nuestra lógica es probablemente la trampa más común en la persuasión. Los años de investigación de Huthwaite sobre la persuasión lo han demostrado una y otra vez.

La lógica en sí misma no es persuasiva. Es así de simple.

Lo que es persuasivo, sin embargo, es involucrar tanto a los corazones como a las mentes. Y esto es crucial si queremos ser verdaderamente efectivos en impulsar el cambio, particularmente en el lugar de trabajo.

Nuestra investigación muestra que los persuasores efectivos siguen este proceso de seis pasos:

1. Establecer la posición de la otra persona

Tener una apreciación del punto de vista de la otra persona crea una base sólida para una conversación constructiva. Sin esta información básica, la percepción de persuasor puede ser muy diferente a la de la persona a quien se quiere persuadir, lo que resulta en una conversación que toma un camino totalmente ineficaz.

Para revelar información de fondo, persuasores efectivos hacen preguntas que se centran en la situación de la persona a quien se quiere persuadir y están en línea con su objetivo final.

“¿Cuánto de su día se ocupa en hacer X?”

“¿Qué recurso estás usando para Y en este momento?”

2. Enfocar la conversación

Es cómodo, es seguro y no es contencioso, pero mantenerse en tierra neutral no progresará la conversación. Una vez que tengan antecedentes relevantes, los persuasores utilizan los detalles para averiguar cómo se siente la otra persona acerca de sus circunstancias. Para evitar que los factores innecesarios se arrastren a la conversación permanezca centrado en las áreas que está buscando cambiar.

“¿Cuál es tu opinión sobre X?”

“¿Cómo te sientes acerca de Y?”

3. Inicie el caso para el cambio

Si alguien se siente satisfecho al 100% con la situación existente, no tendrá apetito por el cambio y cualquier intento de persuadirlos es probable que caiga en oídos sordos. Para iniciar un caso de cambio, los persuasores efectivos hacen preguntas sobre los problemas. Esto les puede hacer sentirse incómodos y los persuasores promedios a menudo los evitan con la intención de no causar ofensa o ser vistos como intrusivos. Los persuasores efectivos posicionan su interés como una manera para que entiendan mejor a la otra persona y su perspectiva.

“¿Y cómo impacto en su horario el tiempo que está gastando en X?”

“¿Es el servicio Y tan fiable como le gustaría?”

Cuando se anima a la persona a quien se quiere persuadir a expresar sus problemas, inicia la posibilidad de un cambio y la oportunidad de persuadir aumenta.

4. Construir el caso para el cambio

Las personas viven con problemas y, a menos que dichas cuestiones se vuelvan insuperables, el status quo generalmente continuará. Para construir un caso sólido para el cambio, los persuasores efectivos utilizan preguntas creativas que aclaran y amplían los temas que se están debatiendo.

“Si su horario es difícil de mantener debido a X, ¿eso afecta su trabajo con el equipo Z? ¿Cómo están lidiando con eso? “

Explorar el impacto de los problemas es el paso más difícil y crucial en el proceso de persuasión. Formular estas preguntas puede ser complicado y los persuasores eficaces planifican y ensayan escenarios hasta que se sienten y suenen naturales – de esta manera el impacto en las personas a quienes se quiere persuadir es palpable.

Además de los problemas y las cuestiones más amplias expresadas por la persona a quien se quiere persuadir, otras implicaciones también pueden ser evidentes para aquellos que inician el cambio, puesto que mantienen el resultado final en mente. Los persuasores efectivos probaran estas ideas como parte del proceso de exploración.

El desarrollo de problemas a su máximo potencial aumenta el apetito por el cambio hasta que se llega a un punto en el que las personas empiezan a considerar alternativas.

5. Compruebe la preparación para el cambio

¿Tiempo para hablar de soluciones? No del todo. Para que la persuasión sea verdaderamente efectiva, la persona a quien se quiere persuadir necesita articular el deseo de resolver los problemas discutidos. Aquí, los persuasores efectivos usan preguntas para descubrir, aclarar y extender el valor de hacer un cambio.

Un persuasor efectivo cambia el contexto de la conversación de centrarse en problemas a centrarse en resolverlos.

“¿Ayudaría si pudieras resolver X e Y?” Preguntas de ese tipo ayudan a cambiar una mente enfocado en un problema hacia el deseo de una solución.

6. ¿Eres persuasivo?: consiguiendo el resultado deseado

Una vez que la persona a quien se quiere persuadir puede ver el valor de hacer un cambio, los persuasores efectivos se mueven a la idea de cómo lograr el resultado deseado. Pueden hacerlo de una de dos maneras:

  • presentando una solución a la persona a quien se quiere persuadir
  • pidiendo a la persona a quien se quiere persuadir que presente sus propias ideas para una solución.

Retorno de su Inversión

La energía, el tiempo y el esfuerzo que han invertido la persona a quien se quiere persuadir y el persuasor puede crear más que un apetito unificado para el cambio. Puede aumentar la calidad de la relación, construir una mayor comprensión en ambos sentidos y abrir la arena para futuras conversaciones progresivas.

“Las personas que atraviesan una gran cantidad de problemas o dolor para lograr algo tienden a valorarla más que a las personas que logran lo mismo con un mínimo de esfuerzo.” ― Robert B. CialdiniInfluencia: la psicología de la persuasión.