En un mundo globalizado, competitivo y para más INRI saliendo de una recesión, lo que esta claro es que tener éxito en nuestro trabajo nos exige más todos los días. La cuota del año pasado, con crisis o sin ella, era más pequeña que la de este año. Los recursos que tenemos son cada vez más escasos. Esta claro que si seguimos haciendo lo mismo que el año pasado, no vamos a conseguir los objetivos de este año ni de los siguientes. ¿Qué podemos hacer?
La respuesta es fácil, llevarlo a la práctica es más complejo. En esta serie de artículos, intentaremos dar algunas pautas para ayudar a plantear cambios importantes de cultura o procesos en empresas.
Para conseguir aumentos significativos en la productividad de cualquier empresa, hay que cambiar, innovar, hay que hacer las cosas de otra forma. Sin embargo el que más y el que menos llevamos unos cuantos años haciendo las cosas a nuestra manera y así comienza el miedo al cambio, aunque muchas veces no es miedo sino falta de convicción. Para conseguir lograr un cambio profundo en hábitos que llevamos años adquiriendo, no es suficiente “formar” o dar “coaching”, se necesita un proceso completo de cambio.
Fases del Cambio
En la tabla adjunta se describen las fases necesarias para que una persona cambie su comportamiento.
Fase | Nombre de la fase | Descripción |
| 1 | Información | Se recaba información de donde estamosSe considera donde queremos llegar |
| 2 | Concienciación | Se toma conciencia de los problemas actuales y los beneficios de donde queremos llegar |
| 3 | Evaluación | Propia: ¿Cómo me beneficia a mí?¿Soy capaz de hacerlo? Entorno: ¿Beneficia a mi entorno? ¿El entorno me ayudará a cambiar? |
| 4 | Compromiso | Asumimos el compromiso del cambioEl entorno asume el compromiso del cambio |
| 5 | Aprendizaje | Se aprenden las nuevas habilidades de comportamientoSe comparan con la situación actual |
| 6 | Práctica | Se eligen las habilidades específicas a practicarSe eligen los momentos más apropiados para practicar |
| 7 | Entrenamiento | El entorno facilita el cambioSe premia la labor bien hecha Se ayuda con coaching planificado y continuo |
| 8 | Medición y refuerzo | Se comprueban los resultados periódicamente |
Para asegurar el cambio se necesita un equipo de personas que actúen para cubrir cada una de las etapas de la tabla con éxito. Ese equipo debe integrar personas de la dirección de la empresa además de alguien con experiencia en el área que queremos mejorar.
Preguntas para el cambio hacia el crecimiento
- ¿Cuál es la situación actual?
- ¿Cuál es la situación deseada?
- ¿Cuáles son los cambios necesarios?
- ¿Cómo se percibe actualmente la gravedad de la situación frente a las inconveniencias del cambio? ¿Dicha percepción es suficiente para motivar el cambio o tenemos que realizar alguna acción de concienciación?
- ¿Cómo se perciben actualmente los beneficios que se obtendrán frente a las barreras para el cambio? ¿Tenemos que actuar para eliminar o minimizar esas barreras? ¿Debemos incrementar la percepción de los beneficios?
- ¿Cuáles son los elementos de apoyo dentro de la organización? ¿Están ya comportándose algunas personas de acuerdo al nuevo modelo?
- ¿Qué formación debemos realizar? ¿Tiene credibilidad? ¿Es aplicable en nuestro entorno?
- ¿Tenemos que cambiar elementos del entorno?
- ¿Hemos dotado al grupo con personas y procedimientos de refuerzo para asegurar el cambio (p. ej. coaching)?
- ¿Tenemos algún medio para medir el cambio que hemos logrado?
A raíz de este estudio, se establece el plan de trabajo para el cambio. Cada uno de los puntos anteriores debe estar contemplado en el plan. Una de las principales claves para efectuar un cambio con éxito es la información completa a los miembros de la empresa. Pero eso será objeto de nuestro próximo artículo.
Andrew Eaves es el Director General de Sibelius Consultoría de Ventas. Sibelius es una consultora especializada en la relación comercial que ayuda a incrementar las ventas y a aumentar la satisfacción y fidelidad de sus clientes.
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