Perspectivas | Sibelius

¿Qué son las Habilidades de Ventas SPIN®?

por AndrewEaves | 29 diciembre, 2020 | Uncategorized | 0 Comentario

Hace 40 años, varias grandes multinacionales, entre ellas British Airways, nos pidieron que investigáramos cómo se realizan las ventas importantes. Nos desafiaron a definir, de una vez por todas, las habilidades utilizadas por los profesionales de ventas más eficaces de todo el mundo. Descubrimos una gran diferencia entre lo que los mejores comerciales dijeron que hicieron, y lo que realmente les observamos haciendo. Cuando se les preguntó qué los hizo tener éxito, hablaron de los mejores consejos que habían inventado o se les había enseñado. Después de observar miles de reuniones de ventas, sabíamos que estos no eran los elementos presentes en cada venta exitosa. Lo que estaba presente sin embargo, y lo que hizo la diferencia entre el éxito y el fracaso, era un patrón de comportamiento natural. Habiendo identificado esta diferencia crucial entre la percepción y la realidad, realizamos análisis de comportamiento en vivo de las transacciones de...

¿Está irritando a la gente?

por AndrewEaves | 18 mayo, 2020 | Uncategorized | 0 Comentario

Los errores de comunicación virtual que está cometiendo que tienen a sus colegas, clientes y amigos gritando a sus pantallas... Las comunicaciones virtuales pueden ser frustrantes. Juan sigue entrando y saliendo de la llamada, Manuel está tratando de hablar con el micrófono silenciado, y - al igual que usted está a punto de cerrar un trato - el perro de Julia comienza a ladrar en el fondo. ¿Le suena familiar? Mientras muchos de nosotros luchamos para trabajar desde casa, con la multitud de distracciones y problemas tecnológicos que trae, la paciencia puede comenzar a agotarse, poniendo una tensión en nuestros comportamientos verbales, lo que resulta en rupturas de comunicación. Como era de esperar, esto puede significar que todos nos volvemos un poco irritantes, lo que demuestra que un comportamiento verbal hábil nunca había sido tan importante. Aquí les damos unos consejos para evitar irritar a amigos, clientes y colegas involuntariamente, adaptando nuestras relaciones y...

Investigación en la venta SPIN®

por AndrewEaves | 15 mayo, 2020 | Uncategorized | 0 Comentario

Hace 40 años, varias grandes multinacionales, entre ellas British Airways, nos pidieron que investigáramos cómo se realizan las ventas importantes. Nos desafiaron a definir, de una vez por todas, las habilidades utilizadas por los profesionales de ventas más eficaces de todo el mundo. Descubrimos una gran diferencia entre lo que los mejores comerciales dijeron que hicieron, y lo que realmente les observamos haciendo. Cuando se les preguntó qué los hizo tener éxito, hablaron de los mejores consejos que habían inventado o se les había enseñado. Después de observar miles de reuniones de ventas, sabíamos que estos no eran los elementos presentes en cada venta exitosa. Lo que estaba presente sin embargo, y lo que hizo la diferencia entre el éxito y el fracaso, era un patrón de comportamiento natural. Habiendo identificado esta diferencia crucial entre la percepción y la realidad, realizamos análisis de comportamiento en vivo de las transacciones de ventas. Ampliamos el alcance del estudio...

Cambiar comportamientos – a distancia

por AndrewEaves | 6 abril, 2020 | Uncategorized | 0 Comentario

¿Qué debe tener en cuenta su empresa al impartir formación remota? ¿Cómo puede superar estos desafíos? Descubra consejos prácticos para ofrecer formación virtual y digital. Descarga relacionada Hable con nuestros expertos Podemos trabajar con usted para desarrollar un programa de habilidades diseñado no solo para alinear a su equipo con un modelo de clase mundial, sino para ayudar a garantizar un cambio de comportamiento permanente para el ROI a largo plazo. Llámenos o envíe sus datos utilizando el siguiente formulario de contacto. Contáctenos

Entrega virtual

por AndrewEaves | 31 marzo, 2020 | Uncategorized | 0 Comentario

La tecnología Entrega de nuestros programas principales a través del aula virtual – una experiencia de formación simultánea, en vivo, con todas las características clave de un aula física: espacio para practicar y dominar las habilidades aprendidas durante las actividades y en el espacio entre ellas. De esta forma, los participantes experimentarán: Presentaciones de instructores expertos impartidas en sesiones virtuales dedicadas a ellas. Capacidad para hacer preguntas durante las sesiones. Experiencia de plataforma colaborativa para módulos de aprendizaje online entre sesiones virtuales. Elementos interactivos durante las sesiones, incluidos cuestionarios y encuestas. Grupos en salas pequeñas virtuales para roleplays y trabajos en grupo que permiten la práctica de las habilidades presentadas. Un enfoque hacia la "venta virtual": replicar la experiencia de muchos comerciales que interactúan con los clientes a través de...

Los diez mandamientos de la negociación

por AndrewEaves | 2 septiembre, 2019 | Uncategorized | 0 Comentario

Lectura esencial para: Líderes de ventas, líderes de L&D y cualquier responsable del rendimiento de ventas y el desarrollo de habilidades de venta. Descargue este documento técnico para aprender: Huthwaite ha llevado a cabo la mayor investigación de negociaciones comerciales y contractuales realizada directamente en vivo. Muchos clientes atribuyen mejores ingresos y márgenes a nuestros programas de Habilidades de Negociación, que desarrollan las habilidades cara a cara para...

Cómo negociar acuerdos beneficiosos

por AndrewEaves | 29 agosto, 2019 | Uncategorized | 0 Comentario

Preparación para el futuro para llegar a una sólida posición financiera en una economía incierta Lectura esencial para: Líderes de ventas, líderes de L&D y cualquier responsable del rendimiento de ventas y el desarrollo de habilidades de venta. Descargue este documento técnico para aprender: A la luz del Brexit, la incertidumbre política y la previsión de nuevos aumentos en las tasas de interés, Neil Clothier, negociador principal de Huthwaite International, analiza dos...

Fallo de comunicación: los grandes errores que pueden hacer que las negociaciones fracasen

por AndrewEaves | 18 junio, 2019 | Uncategorized | 0 Comentario

Un estudio de Huthwaite International, especialistas en ventas y negociación, ha revelado los cinco errores más comunes que están cometiendo los negociadores y que pueden resultar en que ambas partes se alejen de la mesa insatisfechas, resentidas y, en algunos casos, sin conseguir ningún acuerdo. David Freedman, Director de Ventas de Huthwaite International, examina los malos hábitos que los negociadores deben abandonar para llegar a un acuerdo definitivo, desde no hacer suficientes preguntas, hasta ser irritante y hacer demasiadas contrapropuestas. Mejore el rendimiento de su negociación corporativa Descargue nuestro estudio de referencia de algunas de las organizaciones más grandes del mundo. Descubra sus diez principales factores para el éxito de la negociación. Este informe es una lectura importante para cualquier persona que evalúe la capacidad de negociación de su empresa y/o considere un programa de mejora de habilidades. Descarga relacionada [contact-form-7 id="860"...

Las cinco reglas de oro del coaching efectivo

por AndrewEaves | 3 junio, 2019 | Uncategorized | 0 Comentario

Las últimas investigaciones de Huthwaite International han identificado cinco reglas doradas de Coaching efectivo. La Dra. Janet Curran, Head of Thought Leadership en Huthwaite International, comparte los hallazgos clave. Descarga relacionada Un esquema de comportamientos en el que confían los vendedores de alto rendimiento. Tiempo de lectura: 10 minutos 1. Esté presente en la sala En el mundo atareado y presionado de hoy es muy fácil distraerse. Las personas estamos acostumbras a estar instantáneamente disponibles y localizables. Pero al hacer coaching es esencial dejar a un lado las distracciones y centrarse en la otra persona. La calidad de la "atención" dada por el coach hace toda la diferencia y ayuda a construir una relación de confianza. Así que cuando hace coaching apague el teléfono móvil, aleje todos los demás pensamientos de su...

Valor o precio

por AndrewEaves | 27 mayo, 2019 | Uncategorized | 0 Comentario

Existe siempre una duda cuando compramos. ¿Cuál es el precio adecuado? ¿Estaré pagando demasiado? Una guía adecuada a la hora de realizar nuestra elección puede ser esta cita de John Ruskin: Es imprudente pagar demasiado, pero es peor pagar demasiado poco. Cuando se paga demasiado, se pierde un poco de dinero – eso es todo. Cuando se paga demasiado poco, a veces se pierde todo, porque lo que compró es incapaz de hacer aquello para lo que se había comprado. La ley común del equilibrio de negocios descarta pagar poco y conseguir mucho – no se puede hacer. Si trata con quien hace la oferta más baja, es bueno añadir algo para el riesgo que corre, y si lo hace tendría suficiente para pagar algo mejor. John Ruskin -1819 -1900 Inglaterra Lea cómo convertir sus productos y servicios en percepción de valor para el cliente en nuestro estudio global de los comportamientos de creación de valor....