Trampas comunes en la introducción de productos nuevos y servicios innovadores en el mercado
Es una historia demasiado familiar. Un nuevo producto significativo está a punto de ser introducido. Es tecnológicamente innovador, parece satisfacer una clara necesidad del mercado y, lo mejor de todo, supera a la competencia.
Durante las etapas finales de desarrollo, la alta dirección se convence cada vez más de que este podría ser el producto decisivo que aparece una vez en una generación. Toda la compañía está preparada para el lanzamiento. Los comentarios de los sitios de prueba beta son fenomenales; el zumbido en las redes sociales y reseñas iniciales en los sitios especializados están poco menos que extasiados. El producto se introduce a la fuerza de ventas con un lanzamiento de producto altamente motivadora. Durante las próximas semanas, todos contienen su aliento esperando la reacción de los clientes. Los comerciales reportan un gran entusiasmo inicial del mercado y, con un suspiro de alivio, la gerencia comienza a preguntarse si las primeras proyecciones de ventas que parecían tan ambiciosas antes del lanzamiento ahora debe ser revisado para el alza. ntonces sucede algo curioso.
El entusiasmo del cliente se evapora Las ventas esperadas no se materializan. Las excusas dan paso al pánico y comienzan los oscuros rumores. Talvez esto no es un producto tan bueno después de todo; el marketing no ha posicionado correctamente el producto o la fuerza de ventas es incompetente. Hay muchos candidatos a los que culpar, pero el hecho es que nadie tiene idea de por qué un producto con tal gran promesa parece estar luchando por su vida.
Si esto te suena familiar, es porque lo es. Es un fenómeno que notamos por primera vez en la década de 1980, y podrías pensar que el mundo ha dado suficientes vueltas desde entonces como para aprender todas las lecciones. Pero cinco décadas después, parece que siguen acechando las mismas trampas. Esas trampas acechan en todos los sectores de la economía. Más adelante, veremos varios ejemplos recientes y nueva investigación desde los últimos 25 años hasta los digitales 2020, de un puñado de sectores: telecomunicaciones, aplicaciones financieras, aviación y tecnología médica. Ese informe ayudará a evitar estas decepciones y suminitra un procedimiento de lanzamiento que sí pùede dar los frutos deseados.
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