Un estudio de Huthwaite International, especialistas en ventas y negociación, ha revelado los cinco errores más comunes que están cometiendo los negociadores y que pueden resultar en que ambas partes se alejen de la mesa insatisfechas, resentidas y, en algunos casos, sin conseguir ningún acuerdo. David Freedman, Director de Ventas de Huthwaite International, examina los malos hábitos que los negociadores deben abandonar para llegar a un acuerdo definitivo, desde no hacer suficientes preguntas, hasta ser irritante y hacer demasiadas contrapropuestas.


La mayoría de la gente tiene una buena comprensión de lo que tienen que hacer para traer un buen acuerdo, sin embargo, en la práctica, los compradores están cometiendo errores frecuentes que, sin darse cuenta, los hacen perder beneficios. Es sencillo, pero muchos de nuestros hábitos de negociación realmente funcionan en nuestra contra. Esto puede ser costoso, especialmente cuando son comunes presupuestos de varios millones de euros, y proyectos que son asombrosamente complejos. Aquí adelantamos los principales errores que cometen los negociadores una y otra vez cuando intentan llegar a un acuerdo, así como algunos consejos sobre cómo evitar estos escollos comunes.

1.        Fallar en la preparación es prepararse para fallar

Este dicho sigue siendo muy relevante. La mayoría de los negociadores dedican tiempo a preparar hechos, cifras y metas financieras, pero no planifican cómo utilizarán esta información cuando se trate de llegar a un acuerdo verbal. Eres tan bueno como la preparación que pones. Considere cuidadosamente cómo puede utilizar la información y la investigación que ha recopilado a su favor. Planifique sus negociaciones: dedique tiempo a considerar cómo controlar el clima, cambiar el poder a su favor, que papel adoptar y qué es lo que, en última instancia, desea lograr de la reunión.

2.        Evite la cara de poker

Algunos negociadores evitan el lenguaje emotivo, sintiendo que no es apropiado expresar sus emociones cuando se trata de llegar a un acuerdo. Esto puede conducir a ambigüedad y falta de claridad. Sea claro. Si está decepcionado con una oferta, dígalo. Del mismo modo, si está satisfecho con cómo se están moviendo las negociaciones, no tenga miedo de expresar esto. Compartir sus sentimientos en estos escenarios es un comportamiento verbal poderoso, ya que nadie puede refutar sus sentimientos, y puede crear un entorno más cooperativo para llegar a un acuerdo que beneficie sus necesidades.

3.        Evite la contrapropuesta

Nuestra investigación muestra que los negociadores exitosos sólo hacen la mitad del número de contrapropuestas que la mayoría. Sin embargo, muchos todavía están cayendo en esta trampa, incluso entre los más experimentados. Negociar es escuchar y entender las necesidades de la otra parte, manteniendo al mismo tiempo una postura firme. Al hacer una contrapropuesta inmediatamente muestra que no se está escuchando a la otra parte, lo cual puede provocar un rechazo inmediato, lo que significa que es menos probable que sean flexibles cuando se trata de llegar a ese acuerdo tan importante.

4.        No demuestre comportamientos irritantes

Hay una serie de comportamientos que irritan inmediatamente a la parte contraria, desde declaraciones de auto-elogiamiento, tales como el uso de las palabras ‘justo’, ‘razonable’ y otros comportamientos presuntuosos al decirle a alguien que usted está ‘siendo honesto con ellos’, indicando que es posible que no lo haya sido antes. Manténgase alejado de este uso del lenguaje, puede ser perjudicial para la relación que está construyendo y puede poner a su interlocutor a la defensiva.

5.        No hable por hablar

Tal vez el mayor y más importante obstáculo que tiene que superar es estar quieto y escuchar. Digerir la información que está recibiendo correctamente y tomar tiempo para entender realmente la posición de las otras partes. Esto le proporcionará la oportunidad de explorar los objetivos subyacentes de las otras partes. También puede usar esto para construir preguntas incisivas que pueden crear dudas en la mente de ellos sobre su posición – la duda conduce al movimiento, y el movimiento es lo que está tratando de crear como negociador.


Sobre el autor

David Freedman es el Director de Ventas de Huthwaite. Es miembro del Institute of Sales Management y de la Association of Professional Sales, forma parte del Consejo de Management Consultancies’ Association Council y ex Presidente del Grupo Chartered Institute of Public Relations MarComs. Habla en todo el mundo, desde conferencias a exposiciones como World of Learning, SAMA, APMP y muchas organizaciones empresariales internacionales. También ha estado en los jurados de los Premios Nacionales de Ventas y los Premios Nacionales de Negocios del Reino Unido.


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