Los diez mandamientos de la negociación

Lectura esencial para: Líderes de ventas, líderes de L&D y cualquier responsable del rendimiento de ventas y el desarrollo de habilidades de venta.

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Huthwaite ha llevado a cabo la mayor investigación de negociaciones comerciales y contractuales realizada directamente en vivo. Muchos clientes atribuyen mejores ingresos y márgenes a nuestros programas de Habilidades de Negociación, que desarrollan las habilidades cara a cara para concluir en acuerdos más efectivos. Pero ¿cuáles son los resultados más destacados?

Aquí están los diez mandamientos de la negociación.

1 . Vender primero y luego negociar, si es necesario

Si puede vender a su comprador una solución sin cambios al precio completo y cotizado, ¿por qué negociar? Sin embargo, en los principales contratos comerciales, esto es raro. Por lo general, el comprador señalará el comienzo de una negociación diciendo algo como, «Me gustaría hacer negocios con usted, si…»  Los negociadores medios ya habrán regalado cosas para lograr esta posición; los hábiles no lo harán.

2. Nunca conceder, siempre intercambiar

Una negociación efectiva implica el movimiento de ambas partes hacia un resultado. Evite ‘dar’ algo sin ‘obtener’ algo a cambio. Cuando necesita moverse desde cualquier posición indicada, haga una oferta condicional como «Podría ser capaz de mover en X, si usted está preparado para moverse en Y.» Esto es particularmente importante hacia el final.

La visión seductora de un acuerdo puede tentar a los incautos a concesiones unilaterales.

3. Ganar/Ganar no es cincuenta /cincuenta

Todos estamos animados a tener el objetivo de un acuerdo ganar/ganar, pero lo que Huthwaite realmente quiere es ayudar a nuestros clientes a lograr el mejor trato posible para ellos que todavía permite una ganancia para el otro lado.

4. El poder está en la cabeza

Muchos comerciales sienten que el poder en la negociación recae en el comprador. Sin embargo, después de haber trabajado con compradores, podemos decirles que a menudo ellos dicen lo contrario. Necesitan el servicio que se ofrece y rara vez pueden permitir que el trato no se realice. El poder es una percepción. Si se siente poderoso, es poderoso y se comporta en consecuencia. Si se siente débil. se aplica lo contrario. Si el poder tiene que ver con la percepción y los sentimientos, puede manejarlo y controlarlo.

El mandamiento número cinco explica cómo los negociadores hábiles generan y manejan sus sentimientos de poder.

5. Preparar y planificar con cuidado

Los negociadores hábiles hacen una serie de cosas antes de una negociación:

• Desarrollan una posición alternativa creíble que describe lo que harán si esta negociación en particular fracasa por completo.
• Identifican tantos problemas negociables como sea posible, los priorizan y desarrollan un rango negociable para cada uno.
• Calculan el costo de las concesiones para cada tema negociable para evitar errores impulsivos y costosos en el fragor de la batalla.
• Repiten todo el proceso, pero esta vez tratando de pensar como la otra parte.
• Pasan tiempo identificando el «terreno común» y planean cómo usarlo en la negociación.

Así gestionan su percepción de poder e identifican las posibles superposiciones, intercambios y palancas para darse la máxima flexibilidad para negociar.

6. Identifique y use sus palancas

Una palanca es algo que le cuesta menos a usted que el valor que la otra parte pone sobre ella. Por lo tanto, se puede intercambiar por algo que usted valora. La comparación de las prioridades en cada cuestión negociable identifica esas palancas. Vincular temas de negociación y obedecer el Segundo Mandamiento asegura de que los use.

7. La lógica no es persuasiva

Esto se aplica en todos los aspectos de la vida, como cualquier padre le diría! Los negociadores hábiles también lo saben. No intimidan a la otra parte ni usan largas cadenas de argumentos lógicos. Sólo tienen una o dos razones clave para cualquier posición en particular que adopten. Sin embargo, preparan muchas preguntas inteligentes para sondear la postura de la otro parte. Su objetivo es crear dudas en la validez de esa postura, la primera etapa de persuasión. Crean movimiento y logran la segunda etapa ofreciendo intercambios flexibles y usando sus palancas.

8. No sólo corte el pastel, hágalo crecer

Un buen trato es un trato creativo. Crea un valor adicional a lo que las dos partes aportan cada una a la mesa. Idealmente, ese valor se crea a expensas de un tercero. Por ejemplo, ¡la competencia o hacienda! Al planificar, los negociadores hábiles generan una amplia gama de opciones creativas al considerar cómo se podría resolver cada problema negociable. Buscan valor adicional fuera del acuerdo inicial.

9. Desarrollar sus habilidades de comportamiento

La preparación y la planificación están bien, pero todos nos enfrentamos a negociaciones improvisadas sin tiempo para ninguno de los dos. Cuando esto sucede, todo lo que tenemos como recursos son nuestras habilidades personales de negociación. La imagen estereotipada del negociador como un carácter duro e intratable es incorrecta. Los negociadores hábiles tienen amplios repertorios de comportamiento y la flexibilidad para que su comportamiento para se adapte a la situación. Nuestros programas ayudan a desarrollar esta flexibilidad conductual.

10. Mantenga todas las bolas en el aire hasta el final

Aunque muy tentador, evitar resolver problemas a medida que avanza, particularmente los menores. El riesgo es que descartes las palancas y la negociación se reduce a una confrontación de un solo número sin otros temas disponibles para deshacer el punto muerto. Tiene que ser capaz de hacer malabares con todos los temas para que pueda meter cualquiera de ellos de nuevo en juego en cualquier momento antes de que el acuerdo se concluye. Hasta el final de la negociación, resolver los temas provisionalmente.

Y, por supuesto, como cualquier buen conjunto de diez mandamientos, hay un undécimo.

11 . ‘No hay trato’ es mejor que un mal trato

Es obvio, ¿no? Pero no es tan obvio cuando el acuerdo ha estado en la previsión de ventas durante meses, parece tentadoramente cercano y todo lo que se requiere para cerrarlo son algunas concesiones finales. Debido a que tienen clara su «peor» posición y tienen una posición alternativa creíble, los negociadores hábiles reconocen un mal trato y no tienen miedo dejárselo ir.

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