Las últimas investigaciones de Huthwaite International han identificado cinco reglas doradas de Coaching efectivo. La Dra. Janet Curran, Head of Thought Leadership en Huthwaite International, comparte los hallazgos clave.


1.        Esté presente en la sala

En el mundo atareado y presionado de hoy es muy fácil distraerse. Las personas estamos acostumbras a estar instantáneamente disponibles y localizables. Pero al hacer coaching es esencial dejar a un lado las distracciones y centrarse en la otra persona. La calidad de la “atención” dada por el coach hace toda la diferencia y ayuda a construir una relación de confianza. Así que cuando hace coaching apague el teléfono móvil, aleje todos los demás pensamientos de su mente y esté presente para su coachee.

2.        ¡Haga preguntas!

En general, el estilo “investigar” de coaching, donde el coach hace más preguntas en vez de proporcionar información, es más eficaz. La única vez que esto puede ser diferente es cuando el coach tiene un conocimiento que el coachee no tiene. En estas ocasiones, es aceptable compartir los conocimientos siempre que sean relevantes, creíbles y ofrezcan una perspectiva diferente o una reconsideración de la situación que debe ser tenida en cuenta por el coachee.

3.        Procure entender, no juzgar

Es importante tratar de entender a la otra persona, en lugar de juzgarla. Un comportamiento que implica un juicio del coach no es generalmente eficaz. Un ejemplo de ello es dar feedback negativa como “no lo hiciste bien”. Mucho mejor hacer más preguntas de sondeo, incluso utilizando la palabra ‘porqué ‘. La clave para usar “porqué” reside en la forma en que se le pide. Cuando los niños preguntan ‘¿por qué? ‘, los vemos como curiosos. Viniendo de adultos, especialmente adultos con autoridad, puede ser visto como crítica; la persona en el extremo receptor siente que necesita justificarse. Pero la curiosidad es un atributo clave para un coach, ya que de hecho también es esencial para un comercial. Cuanto más profundamente entienda a una persona, más probabilidades tendrá de ayudarlos a cambiar su comportamiento.

4.        ¡Escuche!

No tiene sentido hacer preguntas si no escucha las respuestas. Y la calidad de la escucha es absolutamente clave en el coaching. Necesita ser capaz de escuchar a la persona por completo y no sólo el ruido superficial. Tampoco necesita aferrarse a cada palabra. El buen coach sabe escuchar para esos momentos “aja”; la frase del coachee que realmente le choca. Escuchar las primeras 100 palabras también le dará pistas sobre lo que es importante para el coachee en este momento.

5.        Céntrese en la acción

El coaching eficaz consiste en elevar la conciencia del coachee sobre sí mismo y su comportamiento y permitirle asumir la responsabilidad del cambio (Whitmore, 2002). Nuestra investigación ha encontrado que las sesiones de Coaching más efectivas contienen más propuestas de acción, y que la mayoría de esas propuestas provienen del coachee. Esto significa que hay menos intercambio de información y menos feedback. Los buenos coaches hacen muchas propuestas de búsqueda del coachee, alentándolos a proponer ideas.

En resumen, el coaching efectivo consiste en enfocarse en el coachee, construyendo una relación de confianza a través de la demostración de la atención a sus necesidades, tratando de entenderlas en lugar de juzgar, escuchar lo que dicen, y alentarlos a llegar a ideas sobre cómo avanzar.

Si desea saber más sobre nuestra investigación de coaching y/o programas de capacitación, contáctenos al +34 918 429 541 o envíenos un correo electrónico a sibelius@sibelius.es


Sobre la autora

La Dra. Janet Curran es especialista en investigación, experta en comportamiento verbal y coach. Trabajando con empresas de todo el mundo, les ayuda a optimizar su rendimiento en las interacciones comerciales claves. Los proyectos recientes incluyen la evaluación de la relación entre ventas y marketing, la identificación de los desafíos que enfrentan los profesionales de adquisiciones en la construcción de relaciones internas, y el papel crítico del coaching en el cambio de comportamiento. Es oradora y colaboradora clave del Foro de Compradores de Consultoría del Management Consultancy Association.


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