Cómo reconocerlos y contrarestarlos

No es raro encontrar trucos sucios en la negociación. Incluso los oponentes más conservadores y creíbles pueden desplegar un truco o dos para ayudarles a ganar.

Algunos trucos son más obvios o conscientes que otros, pero sin importar el tamaño o la intención, una maniobra no ética nunca es una buena cosa y puede tener un impacto negativo a largo plazo en las relaciones comerciales.

Tomemos, por ejemplo, un acuerdo fuertemente sesgado hacia una parte. Lo más probable es que esto cree sentimientos de insatisfacción para el bando ofendido y una reticencia a prestar toda su atención a la aplicación del acuerdo.

La investigación de Huthwaite muestra que los negociadores más exitosos no entretienen trucos sucios, sino que se esfuerzan por alcanzar acuerdos que sean satisfactorios para ambas partes. Cuando ambas partes están contentas, están mucho más inclinadas a trabajar para lograr una aplicación exitosa, que al final del día es la definición definitiva de una negociación exitosa.

Por lo tanto, si usted se encuentra sometido a un acuerdo del cual no se siente cómodo, ¿qué debe hacer? Raramente se da el caso de irse de la negociación. De hecho, en la mayoría de los casos, siempre y cuando se reconozca lo que está sucediendo, se puede abordar la situación y rápidamente traerla de vuelta a un lugar mejor.

Este artículo contiene los trucos sucios más comunes usados en la negociación, junto con estrategias para contrarrestarlos y convertir escenarios complicados en relaciones rentables a largo plazo.

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