¿Quién dijo que la negociación colectiva está muerta? El poder es fundamental para la negociación. Si no somos tan poderosos como necesitamos ser, necesitamos encontrar los medios por los cuales podemos inclinar el equilibrio de poder a nuestro favor. Una forma de hacerlo es estableciendo alianzas.

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Puede encontrar el título de este artículo intrigante. ¿Qué conexión podría haber entre Jennifer Aniston, estrella de la exitosa serie de televisión Friends, y la negociación colectiva?

Déjeme explicar.

Cuando dos lados negocian, lo hacen porque hay un cierto equilibrio de poder entre ellos. Si una parte tiene toda la potencia es improbable que se moleste en negociar con la otra.

Ahora imagine la Inglaterra victoriana. La revolución industrial está en pleno apogeo. La gente ha sido obligada a abandonar el campo para ir a las ciudades. Las fábricas destacan grandes y amenazantes contra un cielo oscuro y lleno de humo. Hombres, mujeres y niños hacen cola en las puertas, esperando una oportunidad para trabajar. En las profundidades debajo de sus pies, familias enteras en túneles estrechos, extrayendo carbón para alimentar las fábricas.

En una fábrica, un trabajador tiene la temeridad de pedir más. El dueño de la fábrica, en su traje oscuro y sombrero de copa, señala hacia las puertas donde los desempleados se encuentran pacientemente esperando una oportunidad para trabajar. El trabajador sólo tiene una opción: aceptar los términos que el dueño ofrece o volver al paro.

Eso era hasta que alguien tuvo la idea de que los trabajadores tendrían más poder si se unieran. Así nació el movimiento sindical y comenzó la negociación colectiva.

La negociación colectiva trata de poder. Los trabajadores que tienen poco poder como individuos pueden ejercer un poder considerable como colectivo. Establecido a finales del siglo XIX, el movimiento sindical creció rápidamente a lo largo del siglo XX y los sindicatos ganaron un considerable poder de negociación colectiva resultando en mejores beneficios para sus miembros.

A veces los sindicatos se volvieron tan poderosos que incluso pudieron ejercer un poder significativo fuera del lugar de trabajo. En 1900, el partido Laborista del Reino Unido fue fundado por sindicalistas deseosos de ejercer el poder en el ámbito político. Más recientemente, el Sindicato de solidaridad de Lech Walesa fue un importante jugador en el cambio político en Polonia, como lo fue COSATU (Congreso de sindicatos sudafricanos) en Sudáfrica del Apartheid.

Sin embargo, en la última parte de los sindicatos del siglo XX empezaron a perder poder y, en las economías modernas, ya no tienen la influencia que tuvieron.

Sin embargo, el principio sigue siendo: Si necesitas aumentar tu poder de negociación, puede ser útil unir fuerzas con otros.

Esto nos lleva de vuelta a Friends, una de las series de televisión más populares de la historia.

En su inicio, Friends fue una producción de conjunto: todos los miembros del elenco recibieron aproximadamente el mismo tiempo de pantalla. También se les dio igual salario: $22.500 cada uno por episodio.

Sin embargo, en la segunda temporada, Jennifer Aniston y David Schwimmer fueron pagados más que otros miembros del elenco.

Pero, para la tercera temporada, el elenco había decidido negociar colectivamente. Schwimmer y Aniston tomaron recortes de sueldo y cada miembro del elenco recibió el mismo sueldo.

La unidad entre el elenco se hizo más fuerte. La filmación comenzaría con un abrazo grupal, causando que las estrellas invitadas a veces se sintieran excluidas. Tom Selleck (¿alguien recuerda Magnum?) comentó que se sintió abandonado.

A medida que la popularidad y la rentabilidad de la serie Friends creció, el poder de negociación del elenco se hizo más fuerte. Todo el elenco abandonó durante el rodaje de un episodio, dejando el estudio con un dilema. ¿Puedes eliminar un actor de una serie, pero todo un elenco? Especialmente cuando la cadena dependía tanto de la serie.

¿Cómo resultó? ¡Al final, a cada miembro del elenco se le pagó la enorme cantidad de $1 millón por cada episodio de las dos últimas series!

¿Alguien dijo que la negociación colectiva estaba muerta?

¿Cuáles son las lecciones para nosotros en los acuerdos que negociamos? El poder es fundamental para la negociación. Como aclaré al principio de este blog, si una parte tiene un poder excesivo, entonces es poco probable que la negociación ocurra y es probable que la parte con todo el poder adopte un enfoque de “tómalo o déjalo”. Por lo tanto, antes de negociar, siempre debemos mirar críticamente, y lo más objetivamente posible, al poder que tenemos en relación con la otra parte. Si no somos tan poderosos como necesitamos ser, necesitaremos encontrar los medios por los cuales podemos inclinar el equilibrio de poder más a nuestro favor. Hay muchas maneras en que podemos hacer esto, incluyendo el establecimiento de alianzas con otros.

Los proveedores de supermercados pueden ganar poder a través de alianzas. Los productores lecheros, por ejemplo, han colaborado y presionado a los gobiernos o han establecido foros de negociación.

En mercados innovadores, como la tecnología de la información, los competidores a menudo encuentran que hay mayores ganancias a través de la colaboración que a través de la competencia. La colaboración para establecer un estándar de la industria en, digamos, las tecnologías inalámbricas, puede abrir un mercado más grande para todos y dar a toda la industria más músculo para negociar.

Las lecciones para nosotros son que debemos tener mucho cuidado en el establecimiento de nuestros objetivos de negociación y aplicar un poco de pensamiento creativo con respecto a cómo aumentamos nuestro poder.

Sobre el autor

Ian Newall

Ian es un especialista en negociación, arbitraje y mediación con experiencia que abarca más de 30 años. Ha impartido clases de negociación en la escuela de administración de Rotterdam, la escuela de posgrado de negocios en Ciudad del Cabo y la escuela de negocios de Sheffield. Como profesional de aprendizaje y desarrollo, Ian imparte negociaciones corporativas a muchos negociadores de compradores y vendedores en organizaciones globales de primera línea. Ha trabajado junto a clientes en ofertas reales tanto en el sector público como en el privado. Ian es un autor y bloguero publicado sobre todas las cosas relacionadas con la negociación. Su primer libro, The Demand for a Living Wage, un libro de cabecera para los gerentes sudafricanos fue publicado por primera vez en 1988.