La trampa tecnológica de las telecomunicaciones

por | 28 julio, 2023 | Logística | 0 Comentario

¿Por qué siguen sucediendo cosas malas con los buenos productos nuevos? Peligros comunes de introducir nuevos productos y servicios de telecomunicaciones innovadores en el mercado. Libro blanco original por el profesor Neil Rackham, fundador de Huthwaite International, actualizado por David Freedman, director de ventas de Huthwaite International. Es una historia demasiado familiar. Un nuevo producto significativo está a punto de ser introducido. Es tecnológicamente innovador, parece satisfacer una clara necesidad del mercado y, lo mejor de todo, supera a la competencia. Entonces sucede algo curioso. El entusiasmo del cliente se evapora Las ventas esperadas no se materializan. Las excusas dan paso al pánico y comienzan los oscuros rumores. Tal vez esto no es un producto tan bueno después de todo; el marketing no ha posicionado correctamente el producto o la fuerza de ventas es incompetente. Hay muchos candidatos a los que culpar, pero el hecho es que nadie tiene idea de por qué un...
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Coaching: la clave para una mejora duradera del rendimiento

por | 28 julio, 2023 | Uncategorized | 0 Comentario

El coaching ofrece el mayor potencial para aumentar el rendimiento a un costo más bajo que casi cualquier otra iniciativa que una organización pueda tomar, sin embargo, es una ruta que rara vez se transita. En el área de ventas, donde es relativamente fácil medir el cambio en el desempeño, hemos descubierto que un programa de coaching bien ejecutado puede mejorar los ingresos por ventas en un 25 % o más, mientras que al mismo tiempo aumenta significativamente la rentabilidad de las ventas. Existe suficiente evidencia de que si bien puede ser más difícil medir los resultados del coaching en otras áreas de negocios, puede tener un impacto significativo en un marco de tiempo relativamente corto. También hay pruebas suficientes de que muchos intentos de entrenamiento terminan en desilusión y fracaso. Este libro blanco establece algunas reglas básicas que ayudarán a cualquier persona a establecer una  proyecto de coaching con la mejor oportunidad posible de producir un cambio de...
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Scientifica

por | 28 julio, 2023 | Uncategorized | 0 Comentario

Scientifica utiliza Habilidades de Ventas SPIN para convertir más oportunidades Leer el estudio Nombre * Correo electrónico * Quiero recibir Boletines Informativos de Sibelius. (Puede darse de baja en cualquier momento.) Nuestro contenido premium está disponible para su descarga. Todo lo que pedimos a cambio son sus datos de contacto para mantenerle informado de nuestras investigaciones y conocimientos similares. Puede darse de baja en cualquier momento. Su información se utilizará únicamente como se establece en nuestra Política de Privacidad. El reto Scientifica quería implementar una metodología de formación en ventas para mejorar las conversaciones con los clientes y, en última instancia, aumentar los ingresos La solución Habilidades de Ventas SPIN estaba totalmente integrado a todo su equipo de ventas de EMEIA, recientemente reestructurado, afectando positivamente los procesos, las ventas y las comunicaciones del equipo. El resultado El equipo de ventas de EMEIA experimentó un...
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Desarrollando efectividad en la negociación

por | 27 julio, 2023 | Uncategorized | 0 Comentario

Persuadir a la gente para hacer lo que quiera usted, resolver los conflictos cotidianos, negociar los acuerdos e influir en los compañeros de la alta dirección son todas las actividades que requieren habilidades considerables si se quieren lograr con éxito. ¿Cómo se pueden desarrollar estas habilidades? Leer el estudio Nombre * Correo electrónico * Quiero recibir Boletines Informativos de Sibelius. (Puede darse de baja en cualquier momento.) Nuestro contenido premium está disponible para su descarga. Todo lo que pedimos a cambio son sus datos de contacto para mantenerle informado de nuestras investigaciones y conocimientos similares. Puede darse de baja en cualquier momento. Su información se utilizará únicamente como se establece en nuestra Política de Privacidad.   Esta investigación ha producido modelos de habilidades para una amplia gama de actividades  que incluyen la venta, la negociación, y las habilidades de evaluación, presidencia y realización de reuniones efectivas....
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¿Qué tal estás negociando?

por | 27 julio, 2023 | Uncategorized | 0 Comentario

Información clave de la encuesta mundial más grande sobre comportamientos de negociación exitosos. En 2014, Huthwaite International lanzó su encuesta global más grande hasta la fecha sobre las tácticas y los comportamientos que las personas consideran efectivos cuando están en la mesa de negociaciones. Basamos el contenido de la encuesta de investigación de negociación global en los hallazgos de nuestra investigación de negociación original realizada hace varios años. La diferencia entre los dos proyectos es que la investigación original involucró la observación directa de lo que sucedió, y usó la técnica propia de análisis del comportamiento verbal de Huthwaite para capturar las diferencias de comportamiento entre los negociadores hábiles y los negociadores promedio. Los negociadores hábiles fueron aquellos que fueron calificados como efectivos por ambas partes de la negociación, tenían un historial de éxito y, quizás lo más importante, bajo nivel de errores en la implementación....
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Buscando el crecimiento – cómo garantizar el éxito empresarial

por | 26 julio, 2023 | Uncategorized | 0 Comentario

Investigación clave sobre las capacidades que su negocio necesita para crecer al siguiente nivel. Las complicaciones y los desafíos de crecimiento que sufre un negocio maduro pueden ser igual de complejos que los de los primeros años de negocio. Usted tiene una oferta de productos o servicios probada y fuerte, una base de clientes leales, una reputación floreciente y una fuerza de trabajo dedicada, pero la perspectiva de crecimiento una vez que se ha cosechado los negocios más fáciles puede ser desalentadora. A pesar de esto, su negocio está en una posición para crecer al siguiente nivel. La pregunta es, ¿cómo cumple con el verdadero potencial de su modelo de negocio? Con las ventas: es posible que necesite aumentar la capacidad de producción o servicio, es posible que necesite obtener financiación adicional, es posible que deba actualizar su infraestructura y procesos. Pero una cosa que debe hacer es vender más, es la esencia absoluta del crecimiento y, en última instancia, la...
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SPIN Evidencia de retorno de la inversión

por | 26 julio, 2023 | Uncategorized | 0 Comentario

La evidencia está a nuestro alrededor Los Clientes invierten en formación de ventas porque quieren mejorar sus equipos comerciales. No hay ninguna otra razón plausible. Si compra SPIN® Suite de Huthwaite International, necesita saber que no solamente es una percepción de mejora del rendimiento, que se puede ver, y en caso necesario, informar cuantitativamente. Nuestra capacidad para presentar las mediciones en forma de datos objetivos e inequívocos ha sido un diferenciador para nosotros en un mercado muy competitivo durante muchos años. Desde el principio del siglo XXI hemos ejecutado una serie de proyectos de productividad para demostrarlo. ¿Nuestro objetivo? Demostrar que el cambio de comportamiento y los resultados de ventas son directamente atribuibles a SPIN®, para que nuestros clientes puedan ver – tan claramente como lo hacemos nosotros – el retorno de la inversión (RoI) del trabajo que hacen con nosotros. Siempre podemos presentar los resultados en forma de cambio de...
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Desarrollando efectividad en la venta

por | 26 julio, 2023 | Uncategorized | 0 Comentario

El propósito de este documento es explorar, en los términos más amplios, las áreas potenciales para el desarrollo dentro de una función de ventas comparando, en cada etapa del proceso, los comportamientos de una operación de ventas de clase mundial con una que es típica. Al evaluar dónde se encuentra una operación de ventas entre estas dos posiciones, una organización puede formar una visión de qué y dónde sus necesidades de desarrollo pueden ser la base para una mayor discusión y diagnóstico.   Descarga relacionada   Tiempo estimado de lectura: Informe completo: 50 minutos   Leer el estudio Nombre * Correo electrónico * Quiero recibir Boletines Informativos de Sibelius. (Puede darse de baja en cualquier momento.) Nuestro contenido premium está disponible para su descarga. Todo lo que pedimos a cambio son sus datos de contacto para mantenerle informado de nuestras investigaciones y conocimientos similares. Puede darse de baja en cualquier momento. Su información se...
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¿Por qué siguen sucediendo cosas malas con los buenos productos nuevos?

por | 26 julio, 2023 | Uncategorized | 0 Comentario

Trampas comunes en la introducción de productos nuevos y servicios innovadores en el mercado Es una historia demasiado familiar. Un nuevo producto significativo está a punto de ser introducido. Es tecnológicamente innovador, parece satisfacer una clara necesidad del mercado y, lo mejor de todo, supera a la competencia. Durante las etapas finales de desarrollo, la alta dirección se convence cada vez más de que este podría ser el producto decisivo que aparece una vez en una generación. Toda la compañía está preparada para el lanzamiento. Los comentarios de los sitios de prueba beta son fenomenales; el zumbido en las redes sociales y reseñas iniciales en los sitios especializados están poco menos que extasiados. El producto se introduce a la fuerza de ventas con un lanzamiento de producto altamente motivadora. Durante las próximas semanas, todos contienen su aliento esperando la reacción de los clientes. Los comerciales reportan un gran entusiasmo inicial del mercado y, con un suspiro...
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La ciencia detrás de Habilidades de Ventas SPIN®

por | 26 julio, 2023 | Uncategorized | 0 Comentario

Un estudio global de los comportamientos de creación de valor necesarios para un mejor valor para el negocio es uno de los mayores contribuyentes al éxito empresarial. Este informe de investigación global, en asociación con el ISM, se centra en cómo las organizaciones pueden crearlo para ellos mismos y sus clientes para un negocio más rentable. Descarga relacionada Tiempo estimado de lectura: Informe completo: 50 minutos Leer el estudio Nombre * Correo electrónico * Quiero recibir Boletines Informativos de Sibelius. (Puede darse de baja en cualquier momento.) Nuestro contenido premium está disponible para su descarga. Todo lo que pedimos a cambio son sus datos de contacto para mantenerle informado de nuestras investigaciones y conocimientos similares. Puede darse de baja en cualquier momento. Su información se utilizará únicamente como se establece en nuestra Política de Privacidad. Hable con nuestros expertos Podemos trabajar con usted para desarrollar un programa de habilidades...
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Rendimiento en la negociación

por | Jul 26, 2023

Un estudio de referencia de las empresas más grandes del mundo   Este informe ilustra cómo las organizaciones más grandes del mundo intentan mejorar el rendimiento de sus negociaciones...

Inquietudes: el asesino de ventas de fin de ciclo

por | Jun 1, 2023

A medida que se acerca el momento de decidir cualquier compra importante, es probable que los responsables de la toma de decisiones tengan algunas inquietudes sobre si toman la decisión correcta. Pocas personas pueden tomar decisiones importantes con impunidad si implican gastos significativos y si un resultado deficiente podría tener repercusiones negativas para el negocio. Es natural que los tomadores de decisiones se pregunten:
¿Estamos tomando la decisión correcta?
¿Pueden estas personas implementar con éxito?
¿Qué pasa si no funciona?
¿Obtendremos realmente el retorno prometido de nuestra inversión?

¿Su gente está negociando o haciendo concesiones?

por | May 31, 2023

Huthwaite ha llevado a cabo la investigación más exhaustiva sobre el tema de las
negociaciones que conocemos. Además, hemos trabajado con muchos clientes para mejorar
tanto su planificación como sus habilidades de negociación cara a cara. Durante los últimos
treinta años, también hemos trabajado con clientes en calidad de consultores para ayudarlos a
lograr resultados exitosos en negociaciones específicas. Este trabajo ha revelado algunas
trampas comunes en las que caen los negociadores y algunas de las habilidades y estrategias
utilizadas por sus contrapartes más exitosas para evitar esos errores.