El reto
La solución
El resultado
Scientifica quería implementar una metodología de formación en ventas para mejorar las conversaciones con los clientes y, en última instancia, aumentar los ingresos
Habilidades de Ventas SPIN estaba totalmente integrado a todo su equipo de ventas de EMEIA, recientemente reestructurado, afectando positivamente los procesos, las ventas y las comunicaciones del equipo.
El equipo de ventas de EMEIA experimentó un ROI inmediato después de la formación en SPIN y el equipo de liderazgo desempeñó un papel clave en el impulso del rendimiento, el compromiso y el cambio de comportamientos.
Buscando una implementación de la formación en ventas a largo plazo para el crecimiento
El viaje de Scientifica con Huthwaite comenzó cuando su nuevo gerente de ventas, Dan Metcalf, recomendó SPIN a sus colegas: «Tenía conocimiento previo de SPIN, así que sabía lo efectivo que era y creía que sería nuestra mejor opción para mejorar las conversaciones de ventas». Una vez que el equipo de Scientifica vio que Huthwaite tenía un enfoque flexible para la entrega, junto con la investigación más respetada en el mundo de las ventas y las habilidades y herramientas prácticas que necesitaban para crecer, el equipo se embarcó en un viaje de aprendizaje de SPIN.
Una vía rápida a los resultados
Los objetivos de su recorrido SPIN incluían la creación de un lenguaje de ventas uniforme, la mejora de los comportamientos de ventas y las conversaciones con clientes y clientes potenciales, y el aumento de los ingresos. Ahora están en la vía rápida hacia los resultados.
«Desde que tuvimos el seminario de SPIN, nuestra tasa de conversión (ganado vs perdido) ha mejorado del 10% al 23%, por lo que definitivamente lo estamos haciendo mejor en relación con nuestros competidores. Nuestra conversión general de cartera (incluidas las oportunidades abiertas) ha mejorado del 15 % al 18 % a pesar de estar en medio de los muchos desafíos que enfrentamos debido a Covid. También hemos visto mejoras en nuestra comunicación interna, previsiones de ventas y formación de equipos ahora que tenemos un lenguaje de ventas compartido.»
Dan Metcalf
Sales Manager EMEIA, Scientifica
«SPIN proporciona un marco para planificar y realizar reuniones para desarrollar oportunidades con claridad. Me enseñó la terminología de los comportamientos de ventas y cómo vincular las reacciones de los clientes con el éxito en las ventas y los puntos destacados donde se pueden aprender lecciones.»
Geoff Ingram
Especialista de producto EMEIA, Scientifica
Desarrolla tu plan de entrenamiento de SPIN Selling
Desarrolla tu plan de entrenamiento personalizado hoy y aprende cómo puedes;
- Mejorar el rendimiento de su equipo de ventas
- Crear un enfoque de ventas coherente
- Aumentar las ventas con márgenes más altos.
El equipo de liderazgo juega un papel de apoyo esencial
Scientifica deseaba integrar completamente los comportamientos de SPIN en su mundo de ventas. Eran conscientes de que lo que sucede en el aula es solo el comienzo del proceso de aprendizaje y que cuando los comerciales perciben el aprendizaje como relevante, útil y valioso, es más probable que apliquen y practiquen las habilidades recién aprendidas. Una vez que estas habilidades y comportamientos son inherentes, pronto se obtienen resultados tangibles.
«Hace un año, nuestros comerciales simplemente no tenían la estructura adecuada ni un lenguaje de ventas unificado para una gestión de ventas eficaz. Realmente podemos ver el impacto que ha tenido la formación SPIN en nuestras ventas diarias y cómo se conectan mejor con los clientes y juntos como equipo de ventas. Es realmente satisfactorio y gratificante ver el progreso que todos han logrado al respaldar por completo el viaje de aprendizaje de SPIN: liderazgo, gestión de ventas y comerciales.»
Angela Toates
Head of People Services, Scientifica
Cambio de comportamiento sostenible
La metodología de venta SPIN de Huthwaite se basa en la rigurosa investigación de comportamiento de Huthwaite sobre lo que los mejores comerciales del mundo hacen de manera diferente. El viaje de aprendizaje completo que se implementó en Scientifica garantiza la entrega sostenible del cambio de comportamiento a través de las siguientes etapas:
- Adquirir conocimientos de aprendizaje en línea para ser completado antes del taller presencial
- contenido personalizado de las sesiones de práctica. Los juegos de roles y los estudios de casos se personalizaron para simular el mundo del cliente de Scientifica.
- práctica de habilidades en el aula
- transferencia al lugar de trabajo aplicando los principios y habilidades a las oportunidades de ventas reales.
Resultados clave
- Debido a que el equipo de liderazgo estuvo completamente integrado desde el principio, la implementación del viaje de aprendizaje fue rápida y eficiente, por lo que Scientifica comenzó a ver el valor de SPIN de inmediato.
- una metodología y un lenguaje de ventas comunes les dieron transparencia en todo el equipo para ayudar a administrar clientes potenciales, oportunidades y clientes en cada etapa del ciclo de compra
- una vista unificada del ciclo de compra de sus clientes significó una gran eficiencia del equipo, un marco para planificar las entrevistas de ventas y una reducción general de las objeciones de los clientes
- tener el equipo de liderazgo como partes interesadas comprometidas y los gerentes de ventas observando y apoyando al equipo, aseguró que el aprendizaje estuviera completamente integrado en todo el proceso de ventas. Esto generó responsabilidad, ayudó a la retención del aprendizaje y proporcionó la energía necesaria para un verdadero cambio de comportamiento.
Descarga el estudio del caso.
Quiero desarrollar un plan de cambio
Scientifica y Huthwaite International
Scientifica es una firma de tecnología de neurociencia galardonada con múltiples premios que se especializa en electrofisiología y soluciones de imágenes. El equipo de ventas de Scientifica acaba de comenzar su viaje con Huthwaite: estamos trabajando juntos para desarrollar programas virtuales y presenciales de apoyo para brindarles clientes aún más satisfechos y equipos de ventas y marketing positivos, enfocados y motivados en sus equipos del Reino Unido e internacionales.
Desarrolla tu plan de entrenamiento de SPIN Selling
Desarrolla tu plan de entrenamiento personalizado hoy y aprende cómo puedes;
- Mejorar el rendimiento de su equipo de ventas
- Crear un enfoque de ventas coherente
- Aumentar las ventas con márgenes más altos.
Comentarios recientes