La trampa tecnológica de las telecomunicaciones

por | 28 julio, 2023 | Logística | 0 Comentario

¿Por qué siguen sucediendo cosas malas con los buenos productos nuevos? Peligros comunes de introducir nuevos productos y servicios de telecomunicaciones innovadores en el mercado. Libro blanco original por el profesor Neil Rackham, fundador de Huthwaite International, actualizado por David Freedman, director de ventas de Huthwaite International. Es una historia demasiado familiar. Un nuevo producto significativo está a punto de ser introducido. Es tecnológicamente innovador, parece satisfacer una clara necesidad del mercado y, lo mejor de todo, supera a la competencia. Entonces sucede algo curioso. El entusiasmo del cliente se evapora Las ventas esperadas no se materializan. Las excusas dan paso al pánico y comienzan los oscuros rumores. Tal vez esto no es un producto tan bueno después de todo; el marketing no ha posicionado correctamente el producto o la fuerza de ventas es incompetente. Hay muchos candidatos a los que culpar, pero el hecho es que nadie tiene idea de por qué un...
Leer más

Coaching: la clave para una mejora duradera del rendimiento

por | 28 julio, 2023 | Uncategorized | 0 Comentario

El coaching ofrece el mayor potencial para aumentar el rendimiento a un costo más bajo que casi cualquier otra iniciativa que una organización pueda tomar, sin embargo, es una ruta que rara vez se transita. En el área de ventas, donde es relativamente fácil medir el cambio en el desempeño, hemos descubierto que un programa de coaching bien ejecutado puede mejorar los ingresos por ventas en un 25 % o más, mientras que al mismo tiempo aumenta significativamente la rentabilidad de las ventas. Existe suficiente evidencia de que si bien puede ser más difícil medir los resultados del coaching en otras áreas de negocios, puede tener un impacto significativo en un marco de tiempo relativamente corto. También hay pruebas suficientes de que muchos intentos de entrenamiento terminan en desilusión y fracaso. Este libro blanco establece algunas reglas básicas que ayudarán a cualquier persona a establecer una  proyecto de coaching con la mejor oportunidad posible de producir un cambio de...
Leer más

Scientifica

por | 28 julio, 2023 | Uncategorized | 0 Comentario

Scientifica utiliza Habilidades de Ventas SPIN para convertir más oportunidades Leer el estudio Nombre * Correo electrónico * Quiero recibir Boletines Informativos de Sibelius. (Puede darse de baja en cualquier momento.) Nuestro contenido premium está disponible para su descarga. Todo lo que pedimos a cambio son sus datos de contacto para mantenerle informado de nuestras investigaciones y conocimientos similares. Puede darse de baja en cualquier momento. Su información se utilizará únicamente como se establece en nuestra Política de Privacidad. El reto Scientifica quería implementar una metodología de formación en ventas para mejorar las conversaciones con los clientes y, en última instancia, aumentar los ingresos La solución Habilidades de Ventas SPIN estaba totalmente integrado a todo su equipo de ventas de EMEIA, recientemente reestructurado, afectando positivamente los procesos, las ventas y las comunicaciones del equipo. El resultado El equipo de ventas de EMEIA experimentó un...
Leer más

Desarrollando efectividad en la negociación

por | 27 julio, 2023 | Uncategorized | 0 Comentario

Persuadir a la gente para hacer lo que quiera usted, resolver los conflictos cotidianos, negociar los acuerdos e influir en los compañeros de la alta dirección son todas las actividades que requieren habilidades considerables si se quieren lograr con éxito. ¿Cómo se pueden desarrollar estas habilidades? Leer el estudio Nombre * Correo electrónico * Quiero recibir Boletines Informativos de Sibelius. (Puede darse de baja en cualquier momento.) Nuestro contenido premium está disponible para su descarga. Todo lo que pedimos a cambio son sus datos de contacto para mantenerle informado de nuestras investigaciones y conocimientos similares. Puede darse de baja en cualquier momento. Su información se utilizará únicamente como se establece en nuestra Política de Privacidad.   Esta investigación ha producido modelos de habilidades para una amplia gama de actividades  que incluyen la venta, la negociación, y las habilidades de evaluación, presidencia y realización de reuniones efectivas....
Leer más

¿Qué tal estás negociando?

por | 27 julio, 2023 | Uncategorized | 0 Comentario

Información clave de la encuesta mundial más grande sobre comportamientos de negociación exitosos. En 2014, Huthwaite International lanzó su encuesta global más grande hasta la fecha sobre las tácticas y los comportamientos que las personas consideran efectivos cuando están en la mesa de negociaciones. Basamos el contenido de la encuesta de investigación de negociación global en los hallazgos de nuestra investigación de negociación original realizada hace varios años. La diferencia entre los dos proyectos es que la investigación original involucró la observación directa de lo que sucedió, y usó la técnica propia de análisis del comportamiento verbal de Huthwaite para capturar las diferencias de comportamiento entre los negociadores hábiles y los negociadores promedio. Los negociadores hábiles fueron aquellos que fueron calificados como efectivos por ambas partes de la negociación, tenían un historial de éxito y, quizás lo más importante, bajo nivel de errores en la implementación....
Leer más

Buscando el crecimiento – cómo garantizar el éxito empresarial

por | 26 julio, 2023 | Uncategorized | 0 Comentario

Investigación clave sobre las capacidades que su negocio necesita para crecer al siguiente nivel. Las complicaciones y los desafíos de crecimiento que sufre un negocio maduro pueden ser igual de complejos que los de los primeros años de negocio. Usted tiene una oferta de productos o servicios probada y fuerte, una base de clientes leales, una reputación floreciente y una fuerza de trabajo dedicada, pero la perspectiva de crecimiento una vez que se ha cosechado los negocios más fáciles puede ser desalentadora. A pesar de esto, su negocio está en una posición para crecer al siguiente nivel. La pregunta es, ¿cómo cumple con el verdadero potencial de su modelo de negocio? Con las ventas: es posible que necesite aumentar la capacidad de producción o servicio, es posible que necesite obtener financiación adicional, es posible que deba actualizar su infraestructura y procesos. Pero una cosa que debe hacer es vender más, es la esencia absoluta del crecimiento y, en última instancia, la...
Leer más

SPIN Evidencia de retorno de la inversión

por | 26 julio, 2023 | Uncategorized | 0 Comentario

La evidencia está a nuestro alrededor Los Clientes invierten en formación de ventas porque quieren mejorar sus equipos comerciales. No hay ninguna otra razón plausible. Si compra SPIN® Suite de Huthwaite International, necesita saber que no solamente es una percepción de mejora del rendimiento, que se puede ver, y en caso necesario, informar cuantitativamente. Nuestra capacidad para presentar las mediciones en forma de datos objetivos e inequívocos ha sido un diferenciador para nosotros en un mercado muy competitivo durante muchos años. Desde el principio del siglo XXI hemos ejecutado una serie de proyectos de productividad para demostrarlo. ¿Nuestro objetivo? Demostrar que el cambio de comportamiento y los resultados de ventas son directamente atribuibles a SPIN®, para que nuestros clientes puedan ver – tan claramente como lo hacemos nosotros – el retorno de la inversión (RoI) del trabajo que hacen con nosotros. Siempre podemos presentar los resultados en forma de cambio de...
Leer más

Desarrollando efectividad en la venta

por | 26 julio, 2023 | Uncategorized | 0 Comentario

El propósito de este documento es explorar, en los términos más amplios, las áreas potenciales para el desarrollo dentro de una función de ventas comparando, en cada etapa del proceso, los comportamientos de una operación de ventas de clase mundial con una que es típica. Al evaluar dónde se encuentra una operación de ventas entre estas dos posiciones, una organización puede formar una visión de qué y dónde sus necesidades de desarrollo pueden ser la base para una mayor discusión y diagnóstico.   Descarga relacionada   Tiempo estimado de lectura: Informe completo: 50 minutos   Leer el estudio Nombre * Correo electrónico * Quiero recibir Boletines Informativos de Sibelius. (Puede darse de baja en cualquier momento.) Nuestro contenido premium está disponible para su descarga. Todo lo que pedimos a cambio son sus datos de contacto para mantenerle informado de nuestras investigaciones y conocimientos similares. Puede darse de baja en cualquier momento. Su información se...
Leer más

¿Por qué siguen sucediendo cosas malas con los buenos productos nuevos?

por | 26 julio, 2023 | Uncategorized | 0 Comentario

Trampas comunes en la introducción de productos nuevos y servicios innovadores en el mercado Es una historia demasiado familiar. Un nuevo producto significativo está a punto de ser introducido. Es tecnológicamente innovador, parece satisfacer una clara necesidad del mercado y, lo mejor de todo, supera a la competencia. Durante las etapas finales de desarrollo, la alta dirección se convence cada vez más de que este podría ser el producto decisivo que aparece una vez en una generación. Toda la compañía está preparada para el lanzamiento. Los comentarios de los sitios de prueba beta son fenomenales; el zumbido en las redes sociales y reseñas iniciales en los sitios especializados están poco menos que extasiados. El producto se introduce a la fuerza de ventas con un lanzamiento de producto altamente motivadora. Durante las próximas semanas, todos contienen su aliento esperando la reacción de los clientes. Los comerciales reportan un gran entusiasmo inicial del mercado y, con un suspiro...
Leer más

La ciencia detrás de Habilidades de Ventas SPIN®

por | 26 julio, 2023 | Uncategorized | 0 Comentario

Un estudio global de los comportamientos de creación de valor necesarios para un mejor valor para el negocio es uno de los mayores contribuyentes al éxito empresarial. Este informe de investigación global, en asociación con el ISM, se centra en cómo las organizaciones pueden crearlo para ellos mismos y sus clientes para un negocio más rentable. Descarga relacionada Tiempo estimado de lectura: Informe completo: 50 minutos Leer el estudio Nombre * Correo electrónico * Quiero recibir Boletines Informativos de Sibelius. (Puede darse de baja en cualquier momento.) Nuestro contenido premium está disponible para su descarga. Todo lo que pedimos a cambio son sus datos de contacto para mantenerle informado de nuestras investigaciones y conocimientos similares. Puede darse de baja en cualquier momento. Su información se utilizará únicamente como se establece en nuestra Política de Privacidad. Hable con nuestros expertos Podemos trabajar con usted para desarrollar un programa de habilidades...
Leer más

Valor o precio

por | May 27, 2019

Existe siempre una duda cuando compramos. ¿Cuál es el precio adecuado? ¿Estaré pagando demasiado? Una guía adecuada a la hora de realizar nuestra elección puede ser esta cita de John Ruskin: Es imprudente pagar demasiado, pero es peor pagar demasiado poco. Cuando se...

La venta ágil

por | May 22, 2019

Porqué importa y como lograrla Descarga relacionada Lea nuestro informe sobre lo que cada líder de ventas debe saber. La agilidad se ha convertido en una palabra de moda en los...

¿Verdad o ficción? Los 10 principales mitos en ventas

por | May 20, 2019

Descubra la verdad detrás de los 10 principales mitos en ventas. Descarga relacionada Lea nuestro informe sobre lo que cada líder de ventas debe saber. Saber lo que es verdad y lo que es ficción puede hacer una gran diferencia en su éxito de ventas. Aquí Huthwaite...

Creando y capturando valor

por | May 20, 2019

Un estudio global de los comportamientos de creación de valor necesarios para un mejor valor para el negocio es uno de los mayores contribuyentes al éxito empresarial. Este informe de investigación global, en asociación con el ISM, se centra en cómo las organizaciones...

Logística – Kuehne & Nagel estudio de caso

por | May 17, 2019

Kuehne & Nagel se centran en la creación de valor en procesos de venta complejos Kuehne & Nagel es un proveedor de logística líder en todo el mundo con más de 17.000 empleados en 600 ubicaciones. Leer cómo Kuehne & Nagel crea valor para sus clientes...

Logística – UPS, un caso de estudio

por | May 17, 2019

UPS invierte para llevar toda la cartera de productos y servicios a su base de clientes Leer cómo UPS apoya a su campaña con formación. Descargue el estudio de cómo UPS ha implantado un programa de mejora de habilidades a sus equipos. Descarga relacionada...