Hace 40 años, varias grandes multinacionales, entre ellas British Airways, nos pidieron que investigáramos cómo se realizan las ventas importantes. Nos desafiaron a definir, de una vez por todas, las habilidades utilizadas por los profesionales de ventas más eficaces de todo el mundo.

Descubrimos una gran diferencia entre lo que los mejores comerciales dijeron que hicieron, y lo que realmente les observamos haciendo.

Cuando se les preguntó qué los hizo tener éxito, hablaron de los mejores consejos que habían inventado o se les había enseñado. Después de observar miles de reuniones de ventas, sabíamos que estos no eran los elementos presentes en cada venta exitosa. Lo que estaba presente sin embargo, y lo que hizo la diferencia entre el éxito y el fracaso, era un patrón de comportamiento natural. Habiendo identificado esta diferencia crucial entre la percepción y la realidad, realizamos análisis de comportamiento en vivo de las transacciones de ventas. Ampliamos el alcance del estudio varias veces después de eso hasta que los resultados de la investigación fueron estadísticamente indiscutibles.

Habilidades de Ventas SPIN® y nuestras otras soluciones se basan en dos hechos fundamentales:

  1. Preguntar a la gente lo que hace nunca es tan fiable como observar lo que hace.
  2. La clave para el éxito de la venta no se debe a trucos, sino al resultado de un patrón de comportamiento natural basado en nuestra propia humanidad compartida.

Esto es lo que hace que Habilidades de Ventas SPIN® sea atemporal y no se vea afectado por las tendencias externas y el pensamiento transitorio. Nuestras estrategias de implementación continuarán evolucionando y haciendo un uso cada vez mayor de oportunidades digitales innovadoras. Es por eso que 40 años después, SPIN® sigue siendo una de las metodologías de habilidades de venta líder en el mundo. Y mientras que, con el tiempo, la gente ha probado y probará nuevas y diferentes maneras de hacer las cosas, siempre acaban volviendo a SPIN®.

Nuestros métodos principales son más válidos de lo que hayan sido nunca.

A lo largo de las últimas cuatro décadas hemos continuado investigando, desafiando y evaluando nuestros hallazgos originales. Es la investigación más grande de la historia sobre el comportamiento de comerciales que hace de Habilidades de Ventas SPIN® la solución más investigada y validada del planeta.

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