Crisis, Cambio, Ventas y Sibelius

Un optimista ve una oportunidad en cada dificultad, un pesimista ve una dificultad en cada oportunidad”. Winston Churchill.

Las recesiones siempre requieren cambios profundos. La recesión reciente en España no es una excepción. Lo que está claro es que en España, para sobrevivir, las empresas tienen que cambiar muchas cosas. Todos los sectores tienen que ajustarse, desde la minería hasta el sector de la tecnología, pasando por la construcción. Se requieren cambios profundos.

¿Por qué eso representa una oportunidad?

Hay dos maneras de enfrentarse a la crisis. Una es reduciendo gastos, despidiendo a empleados y aceptando que las ventas van a menguar. La otra es cambiar la forma de relacionarse con el cliente y dinamizar tu mercado con ideas y formas de vender nuevas. En definitivo, contactar con clientes nuevos con nuevos medios. ¡En fin ser creativos, audaces!

Las empresas que tienen éxito en ese cambio van a poder sobrevivir la crisis y estarán en posición de captar clientes y mercado de los competidores que están reduciendo gastos.

¿Es fácil implantar cambios en una empresa?

El 70% de los proyectos de cambio en las empresas fracasan. ¿Conoce la frase “las personas son el mayor activo de nuestra empresa”? Por supuesto que creemos que es cierto. Por eso precisamente es tan difícil realizar cambios profundos en una organización. ¡Tenemos que aprovechar el talento de esas personas que tienen 20 años de experiencia y cambiar a aquellas que tienen un año de experiencia repetida veinte veces!

Llevamos tiempo con proyectos de cambio profundo en equipos de venta, y siempre vemos lo difícil que era para la gente cambiar su forma de trabajar. Es un poco como en cualquier deporte – cuando empiezas sin la ayuda de un profesor, desarrollas “malos hábitos”. Cuando recibes las primeras clases, te sientes extraño, incomodo, y es difícil cambiar. Y en el primer pique con un amigo, vuelves al estilo anterior, aunque estás seguro que las nuevas técnicas te podrían ayudar a mejorar tu juego. ¡Buscamos una forma que ayudara a que lo único constante fuese el cambio!

Kotter y el proceso de cambio

El profesor de Harvard, John Kotter, lleva más de treinta años investigando el cambio en empresas. Su trabajo es muy reconocido globalmente. Leímos su libro “Nuestro iceberg se derrite” cuando salió en 2006.

En nuestra experiencia (y la de Kotter) las empresas tienen una tendencia de acoger el cambio con mucho entusiasmo en los niveles más altos de la compañía y al principio del proyecto. Pero como el ejemplo del deporte, con el tiempo y las dificultades del día-a-día, pierden el foco, tienden a volver a enfocarse en lo inmediato y a los pocos meses el proyecto fracasa. Además, si aplican el proceso de Kotter, sabrán como manejar la resistencia en distintas áreas, que pueden ir del escepticismo (esto no va a funcionar, siempre lo hemos hecho de la otra forma) al “terrorismo” donde ciertos miembros de la organización intentan, más o menos soterradamente, dinamitar el proyecto.

¿Por qué necesitaría una empresa consultora en el cambio?

No necesitarán consultores externos, si la empresa tiene un equipo interno, con credibilidad, dedicado exclusivamente al proyecto y correctamente formado en procesos de cambio, en sus trampas y en las herramientas para evitarlas.

Sin embargo, muchas empresas no pueden o no quieren crear esos equipos o distraer a esas personas de sus tareas actuales. La intervención de una consultora externa actúa como estimulo, además de ser como “Pepito Grillo” manteniendo el foco en el cambio y ayudando a aplicar el plan, asegurando así el éxito del proyecto.

 ¿Por dónde  se debe empezar en un proceso de cambio?

Al final de cuentas todas las empresas viven o mueren por sus ventas. En una recesión las ventas son lo primero que sufren y lo único que pueden ayudar a salir. Una empresa que no hace foco en la relación con el cliente en estos tiempos es presa de la competencia.

 ¿Qué hace Sibelius Consultoría de Ventas?

Sibelius Consultoría de Ventas es consultora del cambio en relaciones con clientes. Somos una empresa que se dedica a ayudar a nuestros clientes a cambiar su forma de relacionarse con sus clientes, para mejorar sus resultados.

¡Vender más y trabajar menos!

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