La fecha límite del Brexit se acerca cada vez más y como Gran Bretaña se dirige hacia un resultado posiblemente desastroso, las negociaciones siguen estando en plena vigencia, a la vez que parecen diariamente más caóticas. Es más difícil que nunca predecir cómo el Reino Unido abandonará la Unión Europea, y en qué estado podría dejarse si simplemente se salen de forma radical, dejando a las empresas en todo el Reino Unido en una confusión absoluta e inciertas en su futuro comercial. La clave de un acuerdo Brexit beneficioso radica claramente en las negociaciones, pero ¿se ha vuelto tan innecesariamente complejo que un acuerdo sea ahora una tarea imposible? Con la UE negándose a ceder sobre la frontera irlandesa y el Reino Unido que no está dispuesto a hacer ninguna otra concesión, ¿no es la única opción plausible?

Neil Clothier, jefe de negociaciones de Huthwaite International, un proveedor líder mundial de desarrollo de ventas y negociaciones, advierte que Gran Bretaña está en riesgo de salir de la UE de forma fulminante si las negociaciones no son detalladas en breve. Aquí Neil examina los años transcurridos desde el referéndum de la UE y analiza cómo no fue necesario que la negociación de un acuerdo mutuamente beneficioso se convirtiera en una tarea imposible.

La participación deficiente de las partes interesadas

Al igual que con muchos aspectos del mundo de los negocios, se comienza con forjar grandes relaciones y tener las habilidades para navegar e influir en las partes interesadas clave, particularmente en aquéllas que tienen la influencia para emponzoñar una atmósfera de acuerdo difícil – tanto si esto ocurre en una fábrica, como en una sala de juntas o en Bruselas. Y no se trata sólo de llevarse bien con aquéllos con los que se está negociando: un primer paso crítico en el negocio corporativo, y de hecho en la política, es vender el acuerdo a las partes interesadas clave con influencia, particularmente en torno a la firma de un acuerdo y su implementación. Al no hacerlo, se corre el riesgo de hacer concesiones para obtener un acuerdo, en lugar de intercambiar valor para conseguir algo que tiene valor para usted (por ejemplo, control sobre las aguas pesqueras), y hemos visto esta misma situación desarrollarse cuando Theresa May ha intentado hacer su camino a través de las aguas turbias del Brexit.

Objetivos de negociación poco claros

Preguntas al Primer Ministro y los medios de comunicación británicos se centraron mucho en el hecho de que Corbyn se opuso al acuerdo de May, pero en realidad no ofreció ninguna alternativa, sin embargo, hasta que el acuerdo fue inmortalizado en Chequers, May fue igual de distante. Había un montón de declaraciones y frases grabadas sobre lo que ella no quería, pero nada sobre lo que realmente contendría un acuerdo: su objetivo era demasiado limitado, tenía poca flexibilidad y había una falta de comprensión de lo que podrían intercambiar, probablemente debido a la falta de aceptación de los participantes clave. Parecía ser un trato de tómalo o déjalo, con muy poco movimiento y latitud para intercambiar-que es un elemento esencial en una estrategia de negociación eficaz .

La libertad para comerciar con otros países y controlar las propias fronteras está bien y es buena, pero no es un objetivo. No se consideró lo que significaría y lo que el Reino Unido tendría que ceder para obtener estas cosas (como el mercado único).

Si usted no sabe lo que necesita, lo que está tratando de lograr, y no puede conseguir el acuerdo y el respaldo de sus propias partes interesadas-en este caso Miembros de Parlamento-¿cómo puede prepararse para las negociaciones, o planificar eficazmente para obtener el acuerdo que desea?

Para construir un plan flexible y negociar eficazmente un negociador debe entender y ser claro acerca de los objetivos de negociación, es decir, lo que quiere y los resultados potenciales que este acuerdo ofrece, si va a lograr sus objetivos para asegurar un resultado viable que sea satisfactorio para todas las partes. Debería tener en cuenta las opiniones y los posibles resultados deseables de todas las partes involucradas. En el caso del Brexit esto significa que el gobierno, la oposición oficial y otros partidos políticos, necesitaban obtener el apoyo del electorado, los medios de comunicación británicos y otros líderes de la UE. Es demasiado fácil perder de vista lo que está tratando de lograr, por lo que un negociador eficaz debe permanecer enfocado.

Alternativas débiles

El referéndum de la UE tuvo lugar en junio de 2016 y el artículo 50 no se activó hasta el 2017 de marzo. ¿Qué hacía el gobierno en esos nueve meses? Sí, el país cambió al primer ministro, pero uno sería perdonado por suponer que el gobierno también se estaba preparando para las negociaciones en ese tiempo.

Lo que deberían haber estado haciendo es planear resultados alternativos realistas en caso de que las negociaciones de la UE no fueran según plan-en este caso, ha sido ‘sin acuerdo’. Hemos escuchado una y otra vez que “ningún acuerdo es mejor que un mal acuerdo”, pero, con el Banco de Inglaterra, cientos de empresas y los propios informes del gobierno diciendo que ningún acuerdo es el peor resultado posible, está claro que ningún acuerdo no es una alternativa realista que haya sido examinada, evaluada, refinada y aceptada por los principales interesados.

Los negociadores inteligentes son plenamente conscientes de las posibles alternativas fuera de este acuerdo, y si son muy estratégicas, invertirán tiempo y recursos tratando de mejorar los resultados alternativos mientras negocian simultáneamente el actual.

Negociación retrasada y presiones de tiempo

Ha habido una serie de “expertos” y “analistas” que han explicado cómo funcionan las negociaciones de la UE, afirmando que la UE esperará hasta el último minuto antes de ofrecer una concesión sustancial, permitiendo que el acuerdo se apruebe. Estos ‘expertos’ y ‘analistas’ han expresado la opinión de que May y su equipo deben mantener su nervio británico, observar el reloj mientras sigue bajando, y esperar esta concesión milagrosa. Sin embargo, esta táctica no funcionó para David Cameron en 2015 cuando trataba de obtener un mejor trato de la UE para persuadir al público británico a permanecer en la Unión Europea, así que ¿cómo podrían estar seguros de que funcionará para mayo?

El plazo del 29 de marzo se ha pasado y con cada día que pasa, es otro día de incertidumbre para las empresas. La UE sabe lo que está en juego para Gran Bretaña si se va sin ningún acuerdo, sabe que las empresas están ejerciendo más presión que nunca para encontrar un acuerdo alternativo que pueda aprobar el Parlamento para que puedan planear y prepararse apropiadamente. Están usando esto para continuar presionando al gobierno británico y sin nada sustancial para ofrecer a cambio, es muy improbable que haya un cambio cuando se trata de la frontera irlandesa.

Si un acuerdo necesitaba ser ratificado por el Parlamento, entonces habría sido inteligente acordar ampliamente lo que es aceptable para el Parlamento en primera instancia antes de comprometerse con la UE. Constantemente volver al Parlamento y ser rechazado es similar a la búsqueda de permiso de nuestros padres para trasnochar más de lo que solemos hacer, nos digan que no, y después tener que dar las malas noticias a nuestros amigos.

La fecha límite está a pocas semanas de distancia, por lo que Theresa May está en peligro de tomar decisiones precipitadas. Los negociadores poco hábiles tienden a hacer concesiones si hay presión de tiempo y, la forma británica de hacer las cosas: ser puntual, hacer buenas sus promesas y ser justos; añade aún más presión para conseguir un acuerdo. Por lo tanto, es importante que en esta etapa tardía las cabezas permanezcan frías y que todas las decisiones se consideren cuidadosamente antes de que lleguen a  una conclusión – a través de una negociación cuidadosa y medida, alimentada con la preparación esencial necesaria. Si es así, podrán ser capaces de obtener un buen acuerdo del Brexit después de todo.

Neil Clothier

Neil Clothier ha estado con Huthwaite durante 21 años, en primer lugar entregando y diseñando capacitación, ahora gestionando el equipo de Huthwaite de estrategas de ventas y negociación. Ha trabajado con divisiones de ventas y adquisiciones en sectores tan diversos como la logística, TI, petróleo y gas, telecomunicaciones, farmacéutica, industrial, gubernamental, profesional y financiero. Ha entrenado negociaciones de varios millones de dólares ganando la aceptación de múltiples partes interesadas y ayudando a asegurar mandatos sólidos y, en última instancia, acuerdos viables y rentables. Es un orador invitado habitual, incluida en la Conferencia Asia Pacífico de IBM.


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